Умные маркетплейсы. Бег вперед, но обратно

8 минут

Как обычно бизнес завоевывает рынок? Например, представляет уникальный продукт, и тогда его стоимость не имеет решающего значения. Или демпингом, при этом покупатели закрывают глаза на сомнительное качество. Модель агрегаторов, которая родилась благодаря технологиям, делает ставку на удобство и побеждает. Но это только начало пути. Цифровые платформы «переворачивают» план-факт с ног на голову, превращая факт в план, и B2C становится C2B.

Мировой рынок электронной торговли в сегменте B2C в 2018 году составил $2,8 трлн, что на 18% больше, чем годом ранее. К 2021 году он вырастет до $4,8 трлн, говорят данные Statista. Число покупателей интернет-магазинов в 2018 году составило примерно 1,8 млрд человек. С каждым годом растет число покупок, сделанных с мобильных устройств. В четвертом квартале 2018 года со смартфонов было сделано примерно столько же заказов, сколько со стационарных компьютеров. В тоже время смартфоны стали устройством номер один с точки зрения посещений розничных интернет-магазинов. В списке крупнейших онлайн-ритейлеров amazon.com, еbay.com, alibaba.com, bestbuy.com, walmart.com.

По данным Digital Commerce 360, первое место на мировом рынке e-commerce занимает Китай. В 2018 году объем интернет-продаж в этой стране вырос на 28% до $877 млрд. На втором месте — США. Данных за 2018 год в отчете не представлено, однако в 2017 году объем американского рынка e-commerce вырос на 15,6%. В списке крупнейших маркетплейсов мира по итогам 2017 года Taobao, TMall (входят в состав AlibabaGroup) и Amazon.

Крупнейшие маркетплейсы мира

Маркетплейс Рост бизнеса 2017/2016 Тип маркетплейса* Страна Категория товаров
1 Taobao 22,1% простой Китай Все категории
2 Tmall 36,2% простой Китай Все категории
3 Amazon.com 26,7% гибридный США Все категории
4 eBay 5,5% простой США Все категории
5 JD.com 43,1% гибридный Китай Все категории
6 Racuten Ichiba 29,2% простой Япония Все категории
7 AliExpress 45% простой Китай Все категории
8 MercadoLibre 39,6% простой Аргентина Все категории
9 Flipkart 43% гибридный Индия Все категории
10 Houzz 40% простой США Предметы домашнего обихода и интерьера

* Маркетплейс является гибридным, если на нем продаются не только товары его партнеров, но и товары собственного производства.

Источник: Digital Commerce 360, 2019

Таким образом, китайский онлайн-ритейл уже является крупнейшим в мире. Более того, китайский рынок интернет-торговли растет в 1,5 раза быстрее мирового и почти в два раза быстрее американского. Как ему это удается?

Феноменально умный Alibaba

Китайский электронный ритейлер Alibaba — один из крупнейших по капитализации компаний мира. По итогам 2018–2019 финансового года, который завершился 31 марта, его выручка составила $56,152 млрд. Это на 51% больше, чем в прошлом году. Чистая прибыль увеличилась на 37% и достигла $13,053 млрд. Бизнес демонстрирует динамику стартапа не будучи таковым. На сегодня в состав ритейлера входит четыре торговые площадки – Alibaba, AliExpress, Taobao, Tmall, а число активных клиентов только в Китае составляет 654 млн.

Alibaba– не только крупнейшая, но и одна из умнейших компаний нашего времени. Ее бизнес построен на использовании самых современных решений. Число сотрудников превышает 100 тыс., в сегменте электронной торговли занято около 30 тыс. человек, и значительная часть из них – ИТ-специалисты всех уровней, которые, к тому же, работают по 12 часов в день.

Недавно в России началась продажа книги «Alibaba и умный бизнес будущего», написанной Цзэн Мином, – председателем академического совета Alibaba Group и ее главным стратегом. В ней он подробно описывает, как китайскому онлайн-ритейлеру удалось превратиться в интернет-монстра, чьи щупальца распространяются по всему миру. «Мы осознали, что подлинная наша новация – в создании экосистемы участников: компаний и потребителей разных типов, взаимодействующих друг с другом и со своей средой – онлайн-платформой и физическими элементами инфраструктуры. Главной целью было оснастить платформу всем необходимым для множества участников интернет-бизнеса, чтобы она сама поддерживала развитие экосистемы», – пишет Цзен Мин.

Как создать умную компанию?

  1. Конвертируйте каждое взаимодействие с клиентами в данные.
  2. Превратите каждое действие в ПО.
  3. Обеспечьте беспрепятственные потоки данных.
  4. Применяйте алгоритмы обработки данных.

Источник: Цзен Мин, «Alibaba и умный бизнес будущего»

Сегодня Alibaba– это единая экосистема, которая объединяет производителей, продавцов и покупателей товаров, логистические компании, маркетологов, поставщиков финансовых и других услуг. Все они обмениваются данными в режиме онлайн, изучают потребительский спрос и стремятся угодить каждому клиенту. И Alibaba создает для этого условия, автоматизируя бизнес-процессы, собирая и обрабатывая все имеющиеся данные. Совместная работа сервисов и пользователей обеспечивается специальными программами, использованием технологий машинного обучения для обработки информации и принятия решений в режиме реального времени. Инфраструктура компании способна одновременно обрабатывать более 8 млрд обращений к внутренним данным. Цифры иллюстрируют высокую степень автоматизации, но почему этот бизнес можно назвать умным?

Как заработать на микрозаймах

Цзэн Мин приводит несколько примеров. «Дочка» Alibaba компания Ant Microloans создана в 2012 году специально для выдачи микрозаймов малому бизнесу. В дальнейшем она объединилась с платежной системой Alipay, в результате чего появился новый сервис Ant Financial Services. Финансирует всю эту историю основанный в 2014 году виртуальный банк MYbank, который на 30% также принадлежит Ant Financial. К 2016 году объем выданных кредитов достиг $13,4 млрд при том, что минимальная сумма составляет $50, а максимальная – $160 тыс.

Платформа Ant Financial Alipay

Источник: Alibaba, 2018

Решение о выдаче кредита принимается Ant Financial Services моментально на основании анализа больших данных – информации о предложениях, заказчиках, партнерах заемщика, его транзакций, прибыли и оборачиваемости складских запасов, социальных связях, коммуникациях через мессенджеры и социальные сети и т.д. Одновременно составляется рейтинг плательщиков, позиция в котором меняется в режиме реального времени на основании всех действий на платформе. Кредитные средства поступают на онлайн-счет продавца в Alipay уже через три минуты. И внимание! Невозврат займов составляет всего 1%, что является фантастическим результатам для подобного бизнеса.

Интеллектуальный продавец

Еще один пример – маркетплейс Taobao, подразделение Alibaba, ориентированное на внутренний рынок, предлагает множество собственных приложений и самостоятельно разрабатывает API для использования сторонними разработчиками ПО. В результате сегодня каждый продавец на Taobao использует в среднем 100 приложений для анализа данных, взаимодействия с покупателем, проведения маркетинговых акций.

Так, покупатели и продавцы общаются в специальном мессенджере Wangwang, где можно задавать вопросы, торговаться, то есть чувствовать себя точно так же, как в обычном магазине.

Посетителям Taobao помогает бот AliMe, которого обучают владельцы каждого магазина для того, чтобы он знал их ассортимент. Кроме этого, он прекрасно знает все особенности работы платформ Alibaba: политику возврата, стоимость доставки, порядок изменения заказа или адреса получателя. В итоге бот способен не просто отвечать на стандартные вопросы, но и предлагать клиенту способы решения проблем и после получения одобрения решать их. По словам Цзэн Мина, в «день холостяков» 2017 году чат-боты разрешили более 95% вопросов, возникших у 3,5 млн клиентов.

Изюминка: от B2C к C2B

В умной компании на смену модели B2C приходит модель C2B. В ее основе – принятие решений на основании обратной связи от клиентов, то есть обслуживание по запросу. В качестве примера Цзен Мин приводит китайскую знаменитость Big-E – бывшую модель Чжан Даи, которая зарабатывает миллионы долларов на продаже одежды. У Big-E миллионы подписчиков в социальных сетях. Каждые 2-3 недели она выкладывает там модели одежды и собирает заказы. На основании этих данных компания Ruhan, которая управляет ее брендом, формирует заказ на производство.

Архитектура моделиC2B

Источник: sciencedirect.com

Taobao обратился к этой модели, проводя распродажи. Однако в момент распродажи количество покупателей многократно увеличивается. И тут на помощь приходит программное обеспечение Layercake. Оно следит за ходом распродажи и в тот момент, когда все имеющиеся складские запасы заканчиваются, предлагает покупателю покупку с отсрочкой на несколько дней. Как правило, он соглашается, и заявка уходит на производство.

Taobao дал возможность устраивать подобные распродажи всем участникам платформы. С помощью сервиса мгновенных распродаж Taobao можно заранее объявить о распродаже, выставить образцы, стимулировать спрос, показав, что количество товара на складе ограничено. Затем покупатели в режиме онлайн наблюдают за тем, как продается товар, что создает эффект «очереди за дефицитом», так хорошо знакомой не только китайцам, но и россиянам. Кстати, если ажиотажного спроса на товар не возникает, это дает возможность понять, что производитель переоценил востребованность продукции и ее производство надо приостановить, чтобы не перегружать склад. После того, как складские запасы заканчиваются, покупатели начинают оставлять заказы с фиксированным сроком исполнения, которые сразу же уходят на производство. Одновременно формируется вся логистическая цепочка по их доставке потребителю.

К слову, разговоры о C2B ведутся как минимум лет пять, но полноценных кейсов, которые демонстрируют эффективность модели, до сих пор не существовало. И в этом смысле опыт Alibaba, с одной стороны, уникальный, а с другой – настолько впечатляющий, что может стать стимулом для развития новой бизнес-модели.

Тем более что технологии, которые появились сегодня, создают для этого все условия. Речь идет не только об уже завоевавших популярность искусственном интеллекте и больших данных, без которых невозможно организовать полноценную работу с клиентом. Очень полезным в данной ситуации может стать блокчейн со своими smart-контрактами, способными обеспечить всем участникам процесса гарантии выполнения принятых обязательств. Похоже, что вопрос: «Умнеть или не умнеть?» уже не стоит. Бизнесу пора включаться в создание открытых цифровых экосистем взаимодействия.

Group 40Group 44Group 43Group 46Group 41Group 27Group 42Group 39