Журнал об IT-бизнесе, технологиях и цифровой трансформации

Как продавать SaaS в России и за границей Mail.ru Cloud Solutions
Mail.ru Cloud Solutions

Как продавать SaaS в России и за границей

В третьей части статьи про SaaS расскажем, как «Битрикс24» продает сложные облачные сервисы, как привлечь к продажам партнеров и что нужно, чтобы сделать бизнес успешным за границей.

Статья на основе выпуска подкаста «Завтра облачно». Гости выпуска — Александр Демидов, директор направления облачных сервисов компании «Битрикс24», одного из самых известных в России SaaS-брендов, и Илья Летунов, руководитель платформы Mail.ru Cloud Solutions для построения облачных сервисов.

Послушать: во «ВКонтакте», на iTunes, Google Podcasts, SoundCloud, Yandex Music, Youtube.

Где работает «Битрикс24» и как выйти на новые рынки

Ведущий: На каких рынках сейчас работает «Битрикс24»? Где больше всего клиентов?

Александр:

«Битрикс24» — глобальный продукт, работает по всему миру. Изначально мы запускали «Битрикс24» как SaaS с тремя локализациями: русской, английской и немецкой. Сейчас внутри продукта 18 языков.

У нас большой рынок в США, а также исторический рынок в Европе, сформированный немецкоговорящими европейцами: Германия, Австрия и страны рядом.

Кроме того, у нас много интересных направлений. Отдельный развивающийся рынок — Южная Америка. Там мы поддерживаем португальский и испанский языки, с нами работают местные партнеры. Были случаи, когда российские партнеры, раньше работающие на рынок РФ, переориентировались на Южную Америку. Отдельно в качестве эксперимента есть польская локализация, там у нас офис, где мы экспериментируем с разными моделями, с маркетингом и продажами.

В мировом масштабе на нас чаще работают партнеры, собственные офисы в основном расположены в России и СНГ: в Калининградской области, Москве, Санкт-Петербурге, Минске, Казахстане.

Ведущий: С SaaS выходить на другой рынок легче, чем с коробочным продуктом? Выглядит так: перевел сайт, допустим, на немецкий, назвал «Das Битрикс», можно продавать.

Александр:

На самом деле — нет. Если продукт решает острую локальную боль клиента, он нужен каждому, значит, такой продукт на рынке уже есть. Вряд ли удалось изобрести что-то революционное, решить проблему, которая у всех болела, но никто за нее не взялся. Самопродажи в духе: запустил сайт, перевел и все пошли покупать, сейчас редко работают.

Многие SaaS формируют новые рынки, новый спрос. При выходе на растущий рынок, конечно, ориентируешься на самопродажу. Но при этом все равно требуются дополнительные усилия, например, внедрение продукта. Также нужно понимать локальные процессы в стране, где стартуют продажи.

Возьмем условную CRM со своими формами печатных счетов, их нумерацией, валютой, локализацией, датами, требованиями законодательства. У нас 152-ФЗ «О персональных данных», в Европе — это GDPR, в США — локальные акты в каждом штате. Получается, нужно не просто перевести продукт, а локализовать его под конкретную территорию.

Если SaaS сам по себе не продается, нужно привлечь локальных продажников или работать с партнерами, которые будут его продавать. Это справедливо для любых сложных продуктов. Например, у нас — большой продукт, решающий множество задач. Чтобы изучить его полностью, требуется внедрение, сразу никто не купит.

Сначала мы экспериментировали: хотели продавать SaaS не от себя, а вместе с российскими хостинг-партнерами. Хотели, чтобы они предоставили инфраструктуру и первую линию поддержки, а мы могли бы сосредоточиться на продукте. То есть мы им даем продукт, они его сдают в аренду, деньги делим.

Подписали контракты с хостинг-провайдерами, но большинство из них просто повесило на сайте сообщение: «Теперь у нас есть такой-то продукт». Идея не взлетела, так как такой продукт сам по себе не продается.

После этого мы поняли:

  • нам нужен фидбэк от пользователей;
  • по этому фидбэку нужно дорабатывать продукт;
  • полная самопродажа стопроцентно не работает — все равно нужно прилагать какие-то усилия самостоятельно: продавать или обучать партнеров.

В итоге мы запустили этот же SaaS полностью самостоятельно от «Битрикс24».

Как работать в условиях конкуренции

Ведущий: Были ли конкуренты у «Битрикс24», когда вы выходили на рынок, с кем конкурируете сейчас?

Александр:

Мы понимали, что есть много продуктов, конкурирующих с нами по отдельным областям. Однако у нас изначально целый набор сервисов, по полному набору которых конкурентов практически нет.

В «Битрикс24» есть задачи, CRM, внутренняя социальная сеть, мессенджеры, хранение файлов — все это интегрировано. По задачам мы с кем-то одним конкурируем, по CRM — с кем-то другим. Если клиенту нужны все сервисы, тогда конкурентов у нас мало.

Тем не менее на Западе уже были свои известные продукты. Важной составляющей продвижения там был функциональный бесплатный тарифный план. Продажи мы делали через партнеров. Клиенты подключали бесплатный тарифный план, а потом вырастали из него и приобретали уже платный.

Ведущий: То есть в той же Германии была такая схема и нашлись партнеры, которые продавали «Битрикс24»?

Александр:

Да, были партнеры, которым интересно и выгодно продавать наши коробочные и облачные решения. Многие изначально продавали «коробку», а потом начали предлагать SaaS для клиентов, которые не хотели сами администрировать приложения.

Многое зависит от страны. Например, в Германии больше законодательного регулирования в сфере данных и важна возможность хранить данные локально и ставить себе «коробку».

Как «Битрикс24» привлекает партнеров к продажам SaaS

Илья:

Допустим, я сделал в России сервис «Битрикс24», теперь хочу найти партнеров в Германии. Как это сделать, как убедить их, что мой сервис лучше, чем у конкурентов?

Александр:

Мы стартовали не совсем с нуля. Первым продуктом была CMS «1С Битрикс: Управление Сайтом», ее мы тоже пытались продавать на запад. Это была полностью партнерская модель. Дальше появился коробочный продукт — «корпоративный портал», который партнеры тоже могли продавать, а за ним облачные продукты.

Были партнеры, которые начинали с одного продукта, затем перешли на другой. Сейчас появляются новые партнеры, которые пришли исключительно на «Битрикс24».

Кроме того, у нас хорошая партнерская программа: мы даем большую долю от продаж.

Если партнер дополнительно продает свое внедрение: консалтинг, интеграции с внешними системами и другие внешние доработки, то получает дополнительную прибыль, помимо оплаты за лицензию.

Например, есть проекты, где стоимость нашей лицензии составляет условных 10%, потому что мы свою долю берем исключительно от лицензии, не от проекта. Все, что партнер дальше делал сам, — он заработал для себя. Это выгодная история, партнерам она интересна.

Главное — локализация продукта под конкретный рынок

Илья:

Вы как-то прячете российские корни за рубежом, в США, например? Знаю, что есть российские компании, которые сильно перекрашиваются, у них такая стратегия.

Александр:

Наш американский рынок растет, и самое важное — локализовать маркетинг при выходе на конкретный рынок. Что касается информации про «российское — не российское» — я, к сожалению, не в курсе, не вникаю глубоко в эти тонкости. Мне больше важна техническая сторона вопроса.

Примеры локализации маркетинга: запускаем осенние или весенние акции, а в Южном и Северном полушариях разные понятия зимы и лета, или баннеры нужно разные рисовать летом у нас и у них. Еще важно учитывать национальные особенности. Так, в Китае есть несчастливые числа, проводить в эти дни акции со скидками нельзя, они не сработают.

Также за границей строго смотрят на соблюдение локальных законов. Например, если работать в Европе, нельзя игнорировать GDPR. Большой вопрос про китайский рынок: он выглядит заманчивым, большим, хочется туда выйти, но это практически нереально, если компания не размещается в Китае. А чтобы разместиться в Китае, нужно китайское юрлицо, больше половины которого принадлежит китайцам. Это надо организовать, учесть риски.

Как выходить с SaaS на новые рынки

  1. Не рассчитывайте, что ваши партнёры разместят ваши сервисы у себя на сайте, и их сразу начнут покупать. Для продажи сложных продуктов понадобятся именно ваши усилия, например, помощь во внедрении или обучение партнёров.
  2. Для продаж в условиях высокой конкуренции нужно предлагать пользователям решения, которые сделают переход к вашему сервису проще и выгоднее, например, бесплатный стартовый тарифный план.
  3. Партнеров можно привлечь к продажам примерно так же — выгодными условиями сотрудничества.
  4. При выходе на зарубежные рынки нужно локализовать продукт и маркетинг с учетом особенностей страны и местного законодательства.
Популярное
Разработка
Путь к Kubernetes и его преимущества для разработки
Бизнес
Анализ больших данных в облаке: как бизнесу стать дата-ориентированным
Бизнес
Опыт Lamoda: как пережить «черную пятницу»
Ссылка скопирована!